Mettre en place une stratégie de Lead Nurturing

Avoir des contacts potentiels au sein de votre entreprise est une bonne chose. En revanche, faire en sorte qu’ils aillent dans votre direction est une chose plus compliquée. Certains pourront être conquis par la solution apportée et n’hésiteront pas à vous solliciter. D’autres, auront besoin de plus d’informations avant de passer à votre offre. C’est dans ce contexte qu’intervient le lead nurturing.

Qu’est ce que le Lead Nurturing?

Ce terme désigne le fait de « nourrir » ses prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à effectuer un achat de notre offre. Il s’agit d’une technique utilisée plus fréquemment en B2B, compte tenu de la longueur du processus de décision. En résumé, vous allez guider vos leads dans leur processus d’achat et partager des contenus de qualité avec eux, afin de les convertir en clients potentiels.

Le lead nurturing compte 4 phases principales :

• La notoriété – connaissance du produit/ service auprès du prospect
• La considération de l’offre – le prospect envisage l’achat de notre offre
• La conversion – Passage à l’acte d’achat

Les 5 étapes à respecter

Etape 1  : Déterminez votre objectif

Mettre en place une stratégie de lead nurturing signifie avant toute chose la mise en place d’objectifs clairs et précis. Une étape cruciale, qui vous guidera toute au long de votre stratégie. Voulez vous « réveiller des prospects inactifs depuis un certain temps »? ou « recruter de nouveaux prospects »? Afin d’établir votre objectif, il faudra déterminer le critère vous permettant de voir si votre objectif a été atteint.

Par exemple, après avoir déjà téléchargé un livre blanc, un lead accepte votre offre de démonstration. Dans ce cas, vous pouvez estimer que ce lead est prêt à être contacté par vos équipes commerciales.

Etape 2  : Choisissez un persona

Chaque persona a ses propres caractéristiques et problématiques. De ce fait, vous devez apporter une réponse précise à chacun de vos personas, correspondant à chaque lead.

Etape 3  : Sélectionnez vos contenus

Il n’est pas nécessaire de créer des nouveaux contenus, vous pouvez tout simplement répertorier ceux que vous avez déjà. Choisissez ceux qui vous paraissent pertinent par rapport à vos personas et aux actions à mettre en place pour votre stratégie. 

Etape 4  : Établissez un calendrier

Le calendrier sera déterminé en fonction de votre lead et de son degré de maturité, c’est-à-dire sa progression dans le tunnel de conversion. Par exemple, si vous avez constaté que votre cible mettait 4 mois avant de passer à l’acte d’achat, votre campagne de lead nurturing devra donc s’étendre sur cette durée.

Etape 5  : Paramétrez votre workflow

Choisissez un outil de gestion pour votre campagne. Pensez à automatiser les actions à mener et à suivre leur avancée. 

Scénario possible pour votre stratégie

• Prospects froids : Envoyez des articles de votre blog qui pointent vers divers sujets précis, envoyez vos prospects vers vos réseaux sociaux afin de les informer sur vos intérêts et les inciter à en savoir plus sur vous.
• Prospects tièdes : À ce niveau, vos prospects ont manifesté un intérêt pour votre entreprise et ils iront très certainement plus loin dans leur recherche de contenus. C’est le moment d’offrir des contenus téléchargeables, la mise à disposition de plusieurs études de cas en rapport avec les problèmes de votre persona les rapprochera un peu plus des “clients gagnés”.
• Prospects chauds : Les prospects sont à la bonne température, c’est le moment idéal pour proposer une démonstration de votre solution, une période d’essai gratuite ou encore une consultation avec l’un de vos commerciaux pour présenter la solution durant un entretien.

Une bonne stratégie de lead nurturing vous permettra d’augmenter de façon optimale votre business sans acheter de nouvelles bases de contact. En revanche, vous devez bien établir cette stratégie en amont et avec des objectifs clairs, des contenus de qualité afin de cibler les bons prospects au bon moment.