#Conseils : Les méthodes pour faire du Growth Hacking
Le terme de Growth Hacking est devenu célèbre en 2014 en France. Cette technique a pour seul objectif de développer rapidement la croissance d’une start-up.
Définition du Growth Hacking (GH)
Globalement, le growth hacking est « l’ensemble des techniques de marketing permettant d’accélérer rapidement et significativement la croissance d’une start-up. »
Ce terme a été créé par Sean Ellis en 2010, ancien employé de Dropbox et d’agences web et aujourd’hui, entrepreneur et investisseur dans le conseil pour accompagner les startups dans leur croissance.
Les 5 principes du GH
La matrice AARRR
Si vous avez peu de moyens pour investir dans le marketing et que vous souhaitez développer votre start-up par le GH, il est préférable de respecter les 5 points suivants :
1 – L’acquisition
Dans un premier temps, faites en sorte que votre marque soit visible et ensuite attirez des prospects via différents canaux en leur proposant un produit ou service pertinent. On parle d’acquisition de trafic.
Un des exemples les plus marquants est celui de l’entreprise PayPal, qui a conclu un partenariat gagnant gagnant avec Ebay dans le but d’être visible et d’acquérir ses clients grâce à la notoriété d’Ebay.
Quel a été l’intérêt de ce partenariat pour chacune des deux entreprises ? Sur Ebay, le paiement se faisait en chèque pour les clients, ce qui prenait au moins trois semaines pour que les vendeurs puissent être payés et envoyer le produit aux clients. Quand Paypal a proposé son service, l’acheteur a pu payer immédiatement le vendeur et donc recevoir son produit immédiatement. Cette technique a été efficace aussi bien pour Ebay que pour Paypal. C’est ainsi que Paypal a pu acquérir ses premiers clients.
2 – L’activation
L’objectif de l’activation est de séduire les internautes sur votre produit ou votre service afin qu’ils s’inscrivent à vos newsletters par exemple.
Exemple d’activation avec le Figaro Etudiant
3 – La rétention
C’est le fait d’inciter l’utilisateur à devenir actif via l’ajout de nouveautés, de réductions, ou encore de points de fidélité sur le produit ou le service afin qu’il soit satisfait et trouve la marque pertinente.
Exemple avec le NPS (Net Promoter Score)
Assez courante, cette technique propose aux utilisateurs de noter leur satisfaction de 1 à 10. Cela permet à l’entreprise d’avoir un retour rapide et précis sur l’expérience client, d’améliorer ses services et d’accroître sa rétention de clients.
4 – La recommandation
Le Growth Hacker va mettre en place des actions telles que le parrainage ou des codes de réduction pour que les utilisateurs actifs deviennent représentants de la marque et qu’ils la recommandent auprès d’autres utilisateurs.
Exemple avec Dropbox
Dropbox a décidé de faire gagner 16 Go d’espace à un utilisateur qui fait connaître le service à un ami. On parle alors de promotion virale.
5 – Les revenus
C’est l’étape où les prospects vont devenir des clients, c’est à ce moment-là que la monétisation (et donc la mise en place du modèle économique) entre en jeu. Il s’agit généralement d’une étape assez délicate : « les utilisateurs aiment mon produit ou mon service mais sont-ils prêts à payer pour l’avoir ? »
Les techniques de GH
Je ne vous citerai pas l’ensemble des techniques existantes car elles sont nombreuses mais je me concentrerai sur celles qui me semblent les plus judicieuses.
Les techniques d’acquisition
Afin d’augmenter votre nombre d’utilisateurs, vous pouvez tenter la « technique Paypal » et établir des partenariats avec une ou des sociétés à forte notoriété, non concurrentes à la vôtre et ayant la même cible que vous. Bien entendu, il faudra la convaincre de votre valeur ajoutée et du fait que vous lui ferez, à terme, gagner de l’argent ou enrichirez son offre de services.
Si vous utilisez les réseaux sociaux, vous pourrez vous rapprocher des influenceurs qui vous aideront à développer votre notoriété. Les réseaux sociaux peuvent également vous permettre d’acquérir vos prospects en discutant avec une communauté.
Si vous créez votre blog d’entreprise, ceci est une bonne méthode pour vous faire connaître.
Allier votre produit à un service célèbre afin que les utilisateurs du service deviennent les clients de votre produit. Exemple Hootsuite pour Twitter.
Les techniques d’activation
L’ A/B testing est une méthode qui permet de tester deux versions et de voir laquelle est la plus performante entre la version A et B. Vous pouvez l’utiliser pour votre page web pour voir quelle version génère le plus de clics ou avec vos emails quel est l’objet qui incite un taux d’ouvertures et de clics important entre les deux versions par exemple. Pour réaliser cette méthode vous pouvez prendre l’outil Optimizely.
Les campagnes de « retargeting » récupèrent les utilisateurs déjà venus voir votre produit ou service. Elles les transforment en utilisateurs actifs.
La technique du « satisfait ou remboursé » offre des réductions. Il est préférable de tester jusqu’à ce que votre taux de conversion augmente.
Les techniques de rétention
L’emailing est un outil efficace qui permet de renouer contact avec un client qui n’est pas revenu depuis un moment sur votre site et lui faire une offre spéciale pour le réactiver et le garder. Ceci favorise le taux de rétention.
Le feedback du client est un élément important, il met en avant les avis des clients. Ainsi, l’entreprise peut améliorer son produit ou son service afin d’augmenter la rétention. Exemple avec le NPS.
Les techniques de recommandation
Pour faire connaître le service ou le produit, partagez le sur les réseaux sociaux.
Demandez à vos clients de recommander le service ou le produit à leur entourage.
Vous pouvez payer le référent comme Airbnb le fait. Incitez le référent à inviter un ami en échange d’un bon de 10 euros.
Les techniques de revenus
Proposez un abonnement d’essai à 1 euro au lieu d’un essai gratuit.
Un bundle temporaire peut être efficace. En effet, vous pouvez offrir un lot de produits ou services avec une offre promotionnelle. Exemple un shampooing et son démêlant.
Le GH est donc une méthode pour débloquer la croissance d’une entreprise avec peu de coûts comparés aux techniques du marketing traditionnel. C’est donc un levier de croissance pour une entreprise mais elle doit se focaliser sur l’essentiel et proposer un produit qui répond, bien évidemment, aux attentes de la demande.
Si vous souhaitez développer la croissance de votre start-up, n’hésitez pas à contacter Devidia pour un accompagnement d’experts.
Pour aller plus loin, je vous conseille de regarder cette vidéo https://www.youtube.com/watch?v=1LogjLEyypA
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