#MomentLecture : Traction, stratégie à long terme pour acquérir des utilisateurs
Cet ouvrage présente la traction d’une entreprise, c’est à dire ses mécanismes d’acquisition d’utilisateurs.
Le livre étudié dans cet article est Traction de Gabriel Weinberg et Justin Mares, publié en août 2014. Il présente les différentes méthodes employées pour la traction d’une entreprise.
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Traction : des objectifs particuliers
Tout au long de la vie d’une entreprise, ses objectifs s’adaptent et évoluent. L’auteur met en lumière trois phases principales :
- Développer un produit répondant aux attentes des clients
- Créer un plan marketing pour ce produit
- Faire croître votre activité
Au cours de chacune des phases, l’entreprise va mettre en place des techniques et actions différentes. Par exemple, dans les premières phases, il est courant de voir l’entreprise aller vers les clients tandis que ce flux va s’inverser au fur et à mesure de sa croissance.
L’ouvrage propose plusieurs canaux d’acquisition d’utilisateurs et recommande de choisir les 3 canaux qui semblent les plus cohérents par rapport à votre environnement. Viens ensuite le test de ces canaux, notamment par de l’A/B Testing qui vous permettra d’obtenir des résultats chiffrés et donc de pouvoir les comparer. Enfin, choisissez le canal d’acquisition le plus performant et concentrez-vous dessus.
Un objectif chiffré doit être établi et les moyens de l’atteindre doivent être étudiés. Toutes les actions ne créant pas assez de valeur pour atteindre cet objectif doivent être écartées. Pensez tout de même aux étapes intermédiaires essentielles pour réaliser vos actions créatrices de valeur.
Évolution des médias et de la publicité
Blogs
De nombreux outils (StumbleUpon, Delicious, SocialMention) vous permettent de trouver des blogs en cohérence avec votre activité et pouvant être des canaux d’acquisition majeur. Au démarrage de votre entreprise, choisissez un blog modestement suivi afin de le sponsoriser. Les blogs aux audiences les plus fortes demanderont bien plus de ressources.
Le sponsoring pourra prendre la forme de cadeaux, d’early access à votre application, de réductions : faites jouer vos atouts ! Enfin, il est recommandé d’envoyer une ébauche d’article afin d’inspirer confiance et de donner un aperçu du ton de l’article.
Les relations presse
Les relations presse se sont transformées mais les bonnes pratiques restent : créez une relation désintéressée avec un journaliste pour lui présenter votre histoire au moment opportun. Suivez-le sur les réseaux, commentez ses travaux, proposez votre expertise et montrez que votre activité est relayée, même par des influenceurs moyennement connus ! Être formé à la rédaction de communiqués de presse reste également un atout.
Les relations presse indirectes
Certaines actions entreprises sur Internet peuvent avoir un impact médiatique étonnant. Un concept, une vidéo ou un jeu-concours inhabituel et bien pensé peut être extrêmement bien relayé et créer le buzz.
Ceci est un mécanisme à traction
Les stratégies marketing
SEM : Marketing sur les moteurs de recherche
La publicité sur les moteurs de recherche est efficace pour tester différents positionnements. En engageant peu de moyens vous pouvez effectuer plusieurs tests et vous recentrer sur certains mots-clés ou paramètres efficaces. Cette technique est généralement lente à mettre en oeuvre et n’est pas forcément rentable rapidement. Si les résultats sont bons de manière régulière, il faudra songer à en faire un canal d’acquisition majeur.
SEO : Optimisation des moteurs de recherche
Le SEO regroupe toutes les techniques permettant de faire afficher votre site/produit le plus haut possible dans les résultats de recherche. Utilisez Google Adwords pour comparer les mots-clés à utiliser dans vos contenus. Les différents contenus de votre site et de votre blog (il est conseillé d’en faire un pour améliorer sensiblement votre référencement naturel) feront beaucoup pour votre classement.
La publicité payante sur les réseaux et sites de niche
La publicité sur des sites de niche peut être une bonne solution, notamment au début de votre activité et si vous avez suffisamment étudié la communication de vos concurrents. Au niveau des réseaux sociaux, la publicité tient aussi un rôle important. N’oubliez pas que chaque réseau a une politique et des outils différents en termes de publicité, ce qui vous demande de vous renseigner/former à leurs utilisations.
La publicité physique
De moins en moins utilisée par les projets à ressources financières modestes, la publicité physique peut être une opportunité intéressante. La conversion des emplacements publicitaires des journaux, flyers ou autres médias doit cependant être calculée (landing pages, panel consommateurs) pour être comparée.
… et de nouvelles stratégies marketing
Marketing de contenu
La création d’un blog pour la traction d’une entreprise est une des techniques les plus populaires actuellement avec 8% des entreprises disposant d’un flux RSS. Le blog peut cependant être long à prendre de l’ampleur et doit être accompagné d’une stratégie pertinente sur les réseaux sociaux. Faites-vous connaître, mettez vos talents de rédaction au service d’autres blogs, faites des échanges de promotion.
Les campagnes virales
Avec le nombre de campagnes virales aujourd’hui, la meilleure façon de créer le buzz peut venir de la mise en avant des caractéristiques inhabituelles de votre produit. Une communication innovante peut être virale mais, au vu de la surexposition des marques sur les réseaux, il est difficile de s’y faire une place.
La création d’outils web annexes
De nombreuses entreprises se sont fait connaître par la création de sites web/addons/logiciel annexes. Le principe est de proposer la solution à un problème et de renvoyer sur votre site principal par la suite.
Le mail marketing
Le grand public est de plus en plus formé pour reconnaître les mails publicitaires. Ainsi, il faut s’adapter en utilisant des techniques plus personnelles, en adaptant l’e-mail en fonction de ce que l’utilisateur a fait sur le site, par du remarketing via un pixel Facebook ou encore une newsletter décalée.
Ceci est une voiture à traction (fin de la touche humoristique)
Stratégies de distribution
Le Business Development
Pour un bon Business Development, il faut avoir étudié ses forces et ressources. Qu’est-ce qui rendrait un partenariat attractif pour une autre entreprise ? De plus, il faut se focaliser sur les relations apportant une réelle valeur à votre projet.
Les plateformes populaires
Pour une bonne distribution sur des plateformes populaires (Amazon, App Store, Facebook, Google Play) il faut connaitre les habitudes de consommation de vos prospects types. Pour un déploiement multi-plateformes, chaque canal doit avoir sa stratégie spécifique.
Les programmes d’affiliation
Le coût par action (CPA ou CPC) des réseaux d’affiliation est une opportunité pour définir une communication rentable. De plus, de nombreux réseaux d’affiliation existent déjà et permettent de directement mettre en oœuvre une stratégie.
La vente directe
Personne ne pourra être plus persuasif que vos propres clients qui ont résolu leur frustration grâce à votre produit. N’hésitez pas à les intégrer dans votre système de distribution.
Conclusion : la rencontre physique
Même durant notre ère numérique, la rencontre physique apporte encore des opportunités intéressantes et différentes d’Internet. L’ouvrage présente 3 canaux de traction physiques : les salons, les conférences et les présentations lors d’événements divers.
Pour en apprendre plus sur ce dernier point et approfondir les notions abordées plus haut, nous vous conseillons de lire le livre !
